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 给客户意外的惊喜

   聪明的销售员会经常给客户一点意外的惊喜,一点锦上添花的东西。尽管它微不足道,但其作用无法估量,一点小小的惊喜可能胜过你给客户优惠的价格。就像面包师给他客户的一打面包是13个而不是12个一样,这是一桩不会亏本的生意。你的客户会感到他做了一笔好生意,他会感激你的,换句话说,他会忠实于你的。

   寻求“节外生枝”

   客户最兴奋的时刻是购物之后。这个时候他最愿意为你推荐其他购买者,寻求连锁业务,争取尽可能多地“节外生枝”。业务员可以主动问自己的客户是否认识其他对该产品感兴趣的人,问他们自己是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求,他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯,千万不要纠缠不休,应换个时间再谈。

   你应当趁客户的热情仍然存在时,尽快拜访这些连锁客户。这样你的现有客户就会感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟,他不会在推荐其他人的同时,自己却反悔了。

   奖励小礼物

   为表达感激之情,友好之意,送给客户一点小礼物。关键在于它表达的意思,而不在于它是否值钱,客户收到小礼物一定会非常激动。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花、一瓶葡萄酒,或一顿饭;这种感谢也可以是一种承诺,如请他去剧院看一场节目。接受礼物就表示他对你有了义务,特别是当客户产生反悔之意时,礼物的作用更为明显。记住,你花出去的每一分钱都能收到一百倍的回报。

   给客户寄一张便条

   有些客户“反复无常”,哪怕就要签约、付款了也会产生反悔之意。所以,一个好办法就是,寄给客户一张便条、一封信或一张卡片,再次称赞和感谢他们。这样不仅可以提醒他们已经作出的承诺,而且还能使他们回忆起你,回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情,要用手写,要带给客户一种亲切感,而不是例行公事之感。

   另外还应注意的是,要保证在他们付款之前三四天内收到便条,但千万别提钱的事,否则他们会以为你是在催讨货款,此举便是画蛇添足了。

   3.每月一卡,保持与客户的定期联系

   客户买完东西,交易达成后并不意味着联系到此结束了,事实上任何情感都需要我们的悉心经营。就像如果爱一朵玫瑰,就需要经常给它浇水、关心它、爱护它一样。所以,销售人员要用联系的方式来表达出对客户的关心与爱意。长期建立起来的联系,使销售人员与客户的关系不止于萍水相逢这么简单。

   与客户联系很简单

   现代社会发达的通讯方式,让人与人之间的联系越来越方便。作为销售人员应该利用好这些资源,与客户建立起亲密的友谊。

   (1)电子邮件

   通过电子邮件群发,可以与所有的客户保持一个比较密切的联系,像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。很多公司都会制作公司简讯,每两周向自己的客户发送一封电子邮件,这样做的一个好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己,这是通过电子邮件与客户保持接触的常用方式。当然,当你发出自己的公文电邮时,请再看一遍自己的措词:如果一点都不正式,当然是不行的;但是在正式的行文之中,带着像朋友一样的情谊,让对方觉得温暖、被关怀、被爱护,才是最好的信函。

   (2)短信

   随着手机的普及,短信现在也成了时髦消费,很多人也已经习惯了接收短信。短信是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。短信最常用的应用领域是节日问候、生日祝福等。现在中国移动推出了针对企业用户的“企信通”服务,可以帮助企业客户向自己的客户进行短信群发,效率又高,成本又低,是一种十分不错的与客户保持接触的方法。

   (3)信件或明信片

   乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封的明信片,也就是说,他的客户每个月都能收到一封来自乔的卡片。这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这也是乔·吉拉德成功的关键因素之一。

   我们销售人员,同样也可以采用这种方法与客户保持联系,只是,现在IT技术的发展与吉拉德时代已很不相同,很多销售人员用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,毕竟成本会降低,效率也会提高。不过,作为传统的手写信件或明信片在销售中确实也有不可估量的作用,毕竟现在生意人收到信件的数量在大大降低,而我们采用信件或明信片可以给人与众不同的感觉,而且手写信件或明信片可以与电子邮件搭配使用。

   (4)邮寄礼品

   到了节假日来临的时候,通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍,但除此以外,在条件允许的情况下,最好能给客户寄些实质性的礼品,这是实施情感营销中必要的一个环节。比如,一个大客户经理想要约一个客户,打了很多次电话都不见他。后来这位经理想了一个办法,他送了部自己公司刚出的新电话机给那个客户。当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度就发生了很大的变化。当客户觉得你真的在关心他,在乎他,那么他就会感到很高兴,哪怕只是小小的礼品,不一定很昂贵,但客户却很可能会因此而接受你。

   (5)客户联谊

   现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向的销售人员。

   另外,定期地拜访客户也是很好的方法。有时到了客户那里不一定谈业务,聊聊天,喝喝茶,都是很好的沟通感情的方法。

   联系要讲究方法

   一位优秀推销员坚持与顾客作有计划的联系。他把每个客户所订购的商品名称、交货日期,以及何时会缺货等项目,都做了详细的记录。然后据此记录去追查订货的结果。例如,是否在约定期限之前,将货物交给顾客;顾客对产品的意见如何?顾客使用产品后是否满意?有何需要调整的?顾客对服务是否表示满意等。

   成交之后可以及时给顾客发出一封感谢信,向顾客确认你答应的发货日期并感谢他的订货;建立一份顾客和他们所购买的产品的清单,当产品的用途或价格出现变化时,要及时通知顾客。在产品保修期满之前通知顾客带着产品做最后一次检查。外出推销时前去拜访买过产品的顾客等。

   推销员应多长时间拜访顾客一次,笼统的判断是毫无意义的。推销员在确定这一问题时,根据不同顾客的重要性、问题的特殊性、与顾客熟悉的程度和其他一些因素,来确定不同的拜访的频率。推销员可以根据顾客的重要程度,将顾客分为ABC三类。对A类顾客,每周联系一次;B类顾客,每月联系一次;C类顾客,至少半年应接触一次。

   主动确立与客户的关系,将会帮助推销员拓展更大的空间,发展更多的机会。消极被动地等待也许会造成终生的